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不断开拓销售渠道

日期:2011年12月8日 18:14
元月8日,记者专访金华亚迪医药有限公司总经理韦天宝。
记者问:请你谈谈08年经营状况。
韦总答:好的。总的销售收入4400多万元(含税),比上年增长20%左右。但是利润略有下降,主要原因是劳动力成本提高,如统筹医疗、养老保险、带薪休假等。二是原辅材料及包装的成本提高。三是国家宏观调控,如黄麻素类复方制剂受控后,销售量下降,再加上市场开拓费用投入,如上海、广东市场、各地招投标费用等几十万元。
问:你们销售收入增长20%也是很不容易的,在销售模式上有哪些创新?
答:的确,在销售模式上有些创新,我们叫事业部管理模式,既似承包又不同于承包,以独立核算,权责利捆绑一起的企业内部管理,公司加强监督的模式,充分调动了经营人员的积极性和主观能动性。
问:这有几种类似承包形式?
答:一是吴子跃经理为主两人组,负责单项产品双氯劳酸纳缓释片。从批准文号下达才两三个月,产品尚未出厂,他们外跑业务就拿来订单100件,目前已收回46件货款,其余正在洽谈之中,这种形式及时快捷,操作灵活。二是金俊经理负责的终端直销部,已运作一年了。经营产品300余种,销售收入500多万元,第一年能够达到收入开支基本持平已很不容易。
这种形式对每人的压力都很大,根据客户设定时间规定每人每周只休息一天,每天晚下班半小时,加班没有加班费。处处精打细算,人员也很精干,管理人员7人(总负责、总代理、接单人、出纳、会计和2名采购),营销20人,个个拼命干。
三是曹惠英负责的制剂厂的OTC部,负责浙江、江苏两省,管理人员2人,即商务部经理和终端负责人。在浙江分管商务和终端40余人,在江苏的只有6—7人。
问:销售情况怎样?
答:由于市场激烈竞争,有的产品销量下降,有的上升,但投入市场维护费用小。这类形式以产品带动区域性品牌形成还是不错的。新的一年里,我们加强商务和终端人员管理和考核,促进经济效益提高。
问:还有什么营销模式?
答:还有楼余淦、夏崎两人负责外省市场招商工作,开展顺利,趋势很好,只要招投标跟进,总代理售后服务做好,产品销售会稳步提高,而且这些产品利润也比较高。

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